למה אתה לא חוזר אלי? כל הטעויות שסוכני ביטוח עושים בעידן הקורונה!
מחקרים מצביעים על כך שמרבית האנשים לא מסוגלים לחולל שינויים גדולים ללא גיבוי וליווי חיצוני. כל מנהל צריך מישהו שירוץ איתו. מישהו חיצוני שיעזור לך לפרוץ את גבולות החשיבה ולהביא את העוצמות האישיות שלך לידי ביטוי • מנהיגים אמיתיים נמדדים ביכולתם לגייס אנשים טובים לידם כדי להפוך רעיונות למציאות מנצחת
הצלחה בזמן משבר היא שילוב של שלושת הגורמים האנושיים בביטוח:
- המנהל / סוכן הביטוח.
- עובדי המשרד.
- הלקוחות.
שילוב נכון בין שלושת הגורמים הללו הוא אמצעי לשרוד בתקופת משבר.
המצב גרוע. הקורונה כאן לתקופה ארוכה. גם סוכני הביטוח כבר חשים את המיתון ויחושו אותו הרבה יותר במרוצת החודשים הקרובים. הדברים יבואו לידי ביטוי בביטולי פוליסות, אי חידוש פוליסות קיימות, אי פתיחה של פוליסות חדשות, פיגורים ודחייה בתשלומים.
המשמעות – כל מה שלא יהיה נחוץ וחיוני ביותר, עלול להידחות לימים של אחרי…
מיתון, להזכירנו, הוא גם ביטוי של חרדה עתידית, של חוסר ביטחון איך יראה המחר. השפעתו הפסיכולוגית גדולה לעיתים מהשפעתו הממשית. האם יש מה לעשות נגד זה? האם אפשר להיערך אחרת?
כן!!!
עוצרים.
חושבים.
למרות הקושי ואי הוודאות – משנים כיוון ומשפרים התנהלות.
סוכן ביטוח שלא יגבש דרכים חדשות ופתרונות יצירתיים לא ישרוד את התקופה.
חלק מהסוכנים יתייאשו מייד בהתחלה, אחרים קצת מאוחר יותר, אחרי ששרפו כסף שהביאו מהבית… ויש סוכנים נבונים שיודעים להפוך את המשבר להזדמנות.
(אם נגמר לכם הסוס של הביטוח, אל תהססו למכור את התיק כבר עכשיו, לפני הייאוש הגדול שלכם ושל הלקוחות).
כותרת ביניים: אילו פעולות שיטתיות מומלץ לבצע – מייד:
* עובדים
חייבים להתאים את כמות העובדים להיקף העבודה. לצמצם ברגע שיש ירידה. את העובדים הטובים חייבים לטפח. עכשיו על אחת כמה וכמה. ניתן לדרוש הרבה יותר מכל עובד, לקבל 150% (זו לא קלישאה).
אין מקום לבינוניות. עובד שלא יוכל לספק את הסחורה, לעמוד בדרישות החדשות, נאלץ להיפרד ממנו. צריכים עובדים חדשים? שוק העבודה מוצף באנשים טובים בעלי ידע וניסיון שהמיתון שלח אותם הביתה. תגדירו קריטריונים ברורים לקליטת עובדים והכינו תכנית חניכה להטמעתם בארגון בצורה המיטבית.
עובדים טובים הם המראה של המנהל.
ניהול ומנהיגות ברמה ובסדר גודל שונה ממה שהארגון היה רגיל עד כה הם צו השעה.
תקלטו למערכת עובדים יוזמים עם ברק בעיניים וסכין בין השיניים, כאלו שאם סוגרים בפניהם את הדלת יכניסו אתכם דרך החלון.
עובדים טובים זה עסק של המנהל –
הפעלה נכונה, מטרות ברורות, סדר יום אפקטיבי וכלים למעקב ובקרה. תפוקה גבוהה וביצועי שיא הם נגזרת של ניהול מקצועי נכון, עם הנחיות ברורות, גבולות מוגדרים יחד עם אמון ומחויבות. עובדים טובים הם המפתח לעסק שרוצה לצלוח קשיים ומכשולים.
ניהול ומנהיגות
בתקופות משבר אנשים הולכים אחרי מנהיגות אמיצה וערכית. מנהיגות שיודעת להציב מטרות ולהציע דרך להשגתן.
* לקוחות –
המשבר גורם ללקוחות להיות יותר מפוחדים ומכווצים. יחד עם זאת, בתחום הביטוח הם מצפים שהסוכן ישמור איתם על קשר, יבין את החששות ויספק פתרונות שמתמודדים עם קשיי התקופה.
האם זה אפשרי?
בהחלט.
לקוחות ימשיכו לרכוש ביטוחים ברמה כזו או אחרת אצל מי שידע לפנות אליהם נכון, להציג באופן ברור ומובן את הצרכים והתועלות (סוכני ביטוח רבים לא מבינים עד כמה הציבור לא מכיר, לא מודע, ולא מבין ביטוח מהו – ובעיקר את החשיבות שלו והתועלות שהוא מעניק למבוטחים).
* הסוכן / המנהל
ראשית, נדרש כאן שינוי מחשבתי ותפעולי כאחד. איך סוללים דרכים חדשות במציאות המאתגרת? איך מפתחים מוצרים ונכנסים לשווקים שאחרים עדיין לא שם? איך מניעים ומעצימים את העובדים כדי שכל שקל שמשקיעים יביא שניים.
מחקרים מצביעים על כך שמרבית האנשים לא מסוגלים לחולל שינויים גדולים ללא גיבוי וליווי חיצוני.
כל מנהל צריך מישהו שירוץ איתו. מישהו חיצוני שיעזור לך לפרוץ את גבולות החשיבה ולהביא את העוצמות האישיות שלך לידי ביטוי.
מנהיגים אמיתיים נמדדים ביכולתם לגייס אנשים טובים לידם כדי להפוך רעיונות למציאות מנצחת.
* הכותבת הינה יועצת ארגונית ומאמנת עסקית מתמחה בהובלת שינויים בתקופות משבר. יועצת הלשכה ובעלת מעל 20 שנות ניסיון בליווי סוכני ביטוח. מנכ"ל Great Business Results – לחלום בגדול, להעז, להצליח!