קניה, מכירה ומיזוג תיקים – המהלך הגדול של 2017!
המאמר פורסם ב"עדיף"
מדברים על זה בשקט ומאחורי הקלעים, זה מבעבע מתחת לפני השטח.
כמו "גייזר", זה יפרוץ בנקודת זמן קרובה.
התיקים שלך הם הנכסים שלך והם שווים הרבה כסף!
ניהול סוכנות ביטוח זו משימה קשה וכבדה , השינויים בענף הביטוח מחייבים התבוננות אמיצה במראה: חוקי המשחק בביטוח משתנים. לא כולם מסוגלים להמשיך.
התעייפת מהמרוץ? נגמרה התשוקה? אין כוח לרדוף אחרי השינויים? אין רצון ללמוד את הדברים החדשים? אולי זה כבר לא בשבילך. זה הזמן לשחרר!
"לשחרר" זה להחליט באומץ שאתה פורש מהמרוץ , כי המרתון הזה כבר לא מתאים עבורך.
תהיה גאה במה שעשית, ביצירה שבנית. לא חייביים למשוך עד גיל 67 כדי לצאת לפנסיה.
תמכור!!!
נצל את המצב בחדש ואת חוקי הכלכלה כדי למכור בשיא.
יש מי שמוכן לשלם לך כסף טוב בעבור הנכסים שלך – התיקים שצברת לאורך השנים.
זה הזמן לשחרר, למכור את התיקים ולצאת לדרך אחרת.
בשנה האחרונה ליוויתי משרד שקנה תיק ביטוחי ומיזג לתוכו בהצלחה סוכנות וותיקה שבעליה "יצא לפנסיה". האתגר שלי היה לשמור על הלקוחות שצורפו במסגרת המיזוג ולמנוע זליגה שלהם לסוכנויות אחרות. מהלך מורכב זה כדי שיצליח, מצריך מיומנויות של גישור וניהול משא ומתן בהנחייה ולווי של גורם חיצוני ומקצועי. הקו המנחה במיזוג היה שמירת ערוצי תקשורת פתוחים בין הצדדים (המוכר והקונה) , תחזוקת הקשר עם הלקוחות שצורפו, בניית מערך עבודה הנותן מענה למסגרת החדשה וכל זאת מבלי להגדיל את צוות העובדים.
בעלי הסוכנות שהבינו את המורכבות של התהליך חסכו לעצמם כספים , כאבי לב וכאבי ראש בכך שהסתייעו בייעוץ החיצוני לאורך תהליך הרכישה והמיזוג.
אין ספק כי מיזוג התיקים הצליח קודם כל בשל המקצועיות של הסוכן , יכולת ניתוח והבנת התיק החדש ורכישתו בתנאים של win-win. זה לא קל "לשחרר סוכנות", שהרי מדובר במפעל חיים. בקשרים אישיים עם לקוחות שבנית לאורך שנים רבות ויחד עברתם רגעים של שמחה וצמיחה כמו גם עצב, פרידות ואובדן.
לכן חשוב לבנות תהליך נכון של "העברת המקל" בצורה שיטתית, הדרגתית וכזו המאפשרת כבוד ורוגע מחד, הכרות עם הלקוחות החדשים מאידך ויצירת אמון הדדי.
תהליך כזה מצליח רק אם הופכים את עובדי המשרד לשותפים ולסוכני השינוי .
השיטה: טיפוח והעצמת צוות העובדים, הטמעת תחושת המסוגלות.
אין קיצורי דרך. אם לא תתכננו נכון, אם לא תרתמו את כל צוות המשרד, אם לא תיידעו בצורה נכונה את הלקוחות – המהלך יתקע ויצוצו התנגדויות שיבלמו ויקשו על ההצלחה.
סוכני ביטוח מצטיינים בביטוח ובקיאים בכל פרט של כל פוליסה, אבל לנהל עסק ולהוביל תהליך של רכישה ומיזוג בתקופה של שינוי זה כבר דבר אחר. אני ממליצה להעזר בגורמים מקצועיים כדי למנוע טעויות קריטיות.
