מיזוגים ורכישות-פתרונות להגדלת הצמיחה העסקית

 

מיזוגים ורכישות-פתרונות להגדלת הצמיחה העסקית

נכתב ע"י גיליה משולם וגילי ראובני

יועצות ארגונית בכירות המתמחות בענף הביטוח

 

ענף הביטוח עובר בשנים האחרונות תקופה סוערת ומלאת תהפוכות.  הסיבות לתנודות אלה מרובות, החל בחקיקה משתנה חדשות לבקרים, המשך בתהליכים גלובליים הבאים לידי ביטוי גם בענף זה, חברות רבות מבינות כי הכוח טמון בגדול ולכם התארגנות והתאספות לארגון גדול בעל יכולת השפעה יביא לצמיחה מואצת, ארגון גדול וחזק יכול לפנות משאבים (זמן, כסף, כוח אדם איכותי ועוד) על מנת ליצור בסיס פעולה רחב ואיתן.

מה שהיה הוא לא מה שיהיה.

אנו חיים בתקופה מאתגרת המציבה איומים וסכנות, כמו גם הזדמנויות.

בענף הביטוח, במרבית המקרים, ההתמזגות מתרחשת בין סוכנות של סוכן וותיק הפורש מהמרוץ לבין סוכנות מבוססת הקונה/המתעניינת ברכישת את התיק.

 

מכירה ומיזוג זוהי לא פחות מרעידת אדמה עבור כל הגורמים המעורבים בתהליך.

בתכנון מוקדם אפשר למנוע ולצמצם את הזעזוע, את After shock

מערכת היחסים החדשה אינה שוויונית, ויש להיערך בהתאם מבעוד מועד.

מניסיוננו, אנו יכולות להעיד כי במרבית המקרים, מי שנותן את הטון במהלך זה הוא הרוכש.

 

מכיוון שמהלך מכירה ומיזוג מכניס אי שקט וחוסר ביטחון לכל המערכת, ישנה חשיבות רבה לאופן תכנון וביצוע המהלך.

חשיבות שימור הלקוחות הן של "הרוכש" ובעיקר של "הנרכש" היא האתגר המרכזי.

שהרי שווי העסקה נגזר במקרים רבים לא רק במעמד המכירה אלא דווקא ביכולת לשמר את הלקוחות בתיק ולהפוך אותם ללקוחות נאמנים המאפשרים צמיחה.

 

"המשחק המקדים" – תנאים הכרחיים לניהול מוצלח של תהליך המיזוג

 

מודל הייעוץ הארגוני שלנו מתייחס לנושאים הבאים:

1. עדכון נכון ומעצים של הלקוחות של שתי הסוכנויות, כדי להפוך את השינוי להזדמנות.
2. שילוב מיטבי של שני הצוותים כדי להפוך לצוות אחד, יעיל ומנצח.
3. בניית אסטרטגיה של גישור ופתרון קונפליקטים בין הרוכשים לנרכשים.
4. טיפוח והסדרת המעורבות של בני משפחה נוספים (ילדים, בת/בן זוג) הקשורים לעסק.
5. הצד הטכנולוגי – איחוד, אחידות וקידום הטכנולוגיה ככלי בסיסי להצלחת המיזוג.
6. אינטגרציה של הנתונים בתוך מערכות הניהול (דוא"ל, סריקה, גיבוי, אבטחת מידע וכד)

 

 

המטרה המיידית של הרוכש הינה מניעה של בריחת לקוחות הסוכנות הנרכשת.

(אי וודאות לעתיד, שבירת קשר אישי ארוך שנים וכו').

מאידך, גם אצל לקוחות הסוכנות הרוכשת – היחידה החדשה הגדולה – קיים איום, בעיקר מנטלי ורגשי, שהנה אנחנו הופכים להיות פסיק במערכת החדשה ומאבדים את הייחוד והקשר האישי שנבנה לאורך שנים.

 

 

עובדתית, תהליך של רכישה ומיזוג הוא בלתי נמנע, והמגמות בענף הביטוח יגבירו ביצוע תהליכים אלו.

הצלחה בתהליך המיזוג היא אפשרית!
חשוב לנהל תהליך זה באופן מושכל. חשיבות רבה יש להכרת חוזקות וחולשות של שני צידי העסקה – הצד הרוכש והצד הנרכש,

להשתמש בתכונות אלה להעצמת הארגון החדש המשולב.

יש לתכנן את כל הצעדים קדימה, תוך שיתוף כל הגורמים העוסקים בעניין, כולל חלק מהעובדים, שכן תרומתם תהיה מכרעת להצלחת התהליך.

 

נביא כמה דוגמאות מהשטח :

סוכן א' שחבר לסוכן ב' (שניהם בגילאים 50-60) . המניע למיזוג היה צבירת כוח מול חברות הביטוח.

תהליך המיזוג נעשה ללא הכנה מקדימה מספקת, שהובילה לכשלון ולפרידה תוך זמן קצר

חשוב לומר, המשאבים לקראת מיזוג צריכים להיות מתוכננים כך שהמהלך יצלח אם הבסיס למיזוג יהיה ברור ומובנה.

למשל : כל סוכנות השתמשה בתוכנת ניהול משלה, בתהליך המיזוג לא נקבעה מהי תהיה התוכנה המשותפת, עם התמזגות (פיזית) של המשרדים, העובדים של סוכנות א' המשיכו לעבוד על המערכת שהם רגילים ומכירים, העובדים של סוכנות ב' – עשו כהרגלם. לא היה מקום של מיזוג. ואם נקח זאת צעד קדימה – לקוחות חדשים שיצטרפו למהלך הממוזג – מי יקלוט אותם, על איזו תוכנת ניהול הם יירשמו?…….

ואם נרוץ בזמן שנה-שנתיים קדימה – מי כוח האדם שיטפל במבוטח החדש שנקלט לתוך המיזוג?

פקיד/ה מסוכנות א' או פקיד מסוכנות ב'

כאן, הדבר מוביל אותנו לנקודה נוספת חשוב שראוייה להכנה מבעוד מועד.

עם המיזוג חשוב ליצור "חלון ראווה" אחיד. חלון ראווה יפה שימשוך לקוחות.

אם בעבר, סוכנות א' עבדה עם 2-3 חברות ביטוח ולאחר המיזוג ניתן לעבוד עם 6-7 חברות, הרי יש להשתמש בנקודה זו ולהבליטה – במגוון החברות איתן אנו עובדים, בכוח של הסוכנות הממוזגת, הן מול חברות הביטוח והן מול הלקוחות – המבחר גדול יותר ומאפשר מגוון פתרונות רחב יותר.

 

דוגמאות נוספות לאי הצלחה בתהליך מיזוג :

הכנת העובדים (הן של הרוכש והן של הנרכש) – לא נבנו יחסי עבודה תקינים וברורים במיזוג שני הצוותים, דבר שיצר התמרמרות והתנגדויות של העובדים עצמם.

התייחסות לארגון סביבת העבודה המורחבת – עובדים מהסוכנות המתמזגת (הנרכשת) לא קבלו מקומות ישיבה בהתאם לרצונם, או מקומות אחסון, דבר שגרם לחוסר שביעות רצון וירידה במוטיבציה.

מיתוג – לא נבנה שפה תקשורתית אחידה בין שתי הסוכנויות. הן חברות הביטוח והן הלקוחות התקשו להבין ולהפנים כי נעשה תהליך של מיזוג והם נמצאים למעשה בחברה חדשה ונוצרה אוירה של כאוס מוחלט.

 

המשמעות: תהליך מיזוג שלא נותן פיתרון מאורגן וכולל טרם "היום הקובע", הדברים עלולים לצאת מכלל שליטה והתוצאות יהיו בריחת לקוחות ועובדים וותיקים ומסורים כאחד ועוד לא נגענו כלל בהפסד הכספי הנלווה.

 

דוגמא נוספת:  יש גירושים כואבים

עסקת מיזוג שליווינו ולא צלחה.

בן ממשיך מהצד הרוכש תמך בתהליך המיזוג מתוך שראה פוטנציאל לפיתוח עסקי ע"י שילוב טכנולוגיה מתקדמת שתאפשר כניסה לנישות ייחודיות.

מנגד, "הבת הממשיכה" מהצד הנרכש גילתה התנגדות נמרצת למיזוג מתוך חשש כי מעמדה הניהולי בחברה החדשה יפגע.

לצערנו, באירוע זה אנחנו היועצות הוכנסנו לתמונה באיחור, אחרי שהמחלוקות כבר היו בשיאן, מלוות בכעסים ורגשות, האשמות וחוסר  אמון הדדי. רצף אירועים והתנהלות שהביאו לפיצוץ העסקה .

האם ניתן היה למנוע את הפיצוץ, שהרי נקודת המוצא של שתי הסוכנויות היתה למזג ולהצליח?

 

יועץ חיצוני אובייקטיבי יודע לעשות את תהליך המיזוג באופן מקצועי ולבנות את הגישור בין הצדדים.

הוא  יבנה יחד איתם את התכנית המתאימה ביותר תוך שמירה על הוגנות וכל זאת מתוך הקשבה והבנת הצרכים והרצונות האמיתיים של הגורמים המעורבים.

 

שירותי ליווי

במרבית העסקאות שליווינו, הסוכן הוותיק (המוכר) נדרש ללוות את המיזוג לפרקי זמן שבין שנה לשלוש שנים (כפוף לחוזה שנחתם)  כדי שהרוכש ייהנה מהיתרונות המקצועיים, הניסיון, הכרת הלקוחות וקשרים אמיצים עם חברות הביטוח.

הייעוץ הארגוני המקצועי מתייחס ונותן תשובה לדרך הליווי המיטבית כך שהעברת המקל תתבצע בצורה אופטימלית.

 

נטישת לקוחות

מיזוג בין שתי סוכנויות ביטוח יכול להתפרש ע"י הלקוחות והצוות בשני מובנים:

הצלחה – פריצת דרך וחדשנות, צמיחה, התעצמות, הזדמנויות חדשות, התקדמות טכנולוגית.

או

כישלון – עסק לפני סגירה, אי-הצלחה עסקית, צמצום,  ספינה טובעת שרוצים לברוח  ממנה – עובדים ולקוחות כאחד.

 

מרבית העובדים והמבוטחים יגיבו באופן ראשוני לתהליך המיזוג כצעד של חולשה.

מה שעובר בראשם כי תהליך המיזוג משקף משבר כלכלי, של עסק לפני סגירה, ולא שינוי וצמיחה ובכך מחטיא את המטרה האמיתית של המיזוג שהיא הגדלת והעצמת הסוכנות.

התגובות הראשונות של המבוטחים הם רתיעה, דאגה, חוסר ביטחון ונקיטת צעדים. אנו ממליצות לעדכן את המבוטחים מבעוד מועד על התהליך, ליידע את המבוטחים כי התועלות שתהיינה כתוצאה מהמיזוג רבות!

 

אז איך עושים את זה נכון?

איך לא מפסידים את כל השוק…

 

הכנות וחשיבה ארגונית לקראת המיזוג הן קריטיות והן אלו שיכריעו בין הצלחה וצמיחה לבין כישלון וקריסה.

ההכנות כוללות מספר מימדים:

1. השבחת ערך הסוכנות לקראת מכירה.

אילו פעולות, אם יבוצעו נכון, יעלו את הערך והשווי של המכירה?

1. הגדרות תפקיד ונהלי עבודה מסודרים.

איך להפוך את השינוי להזדמנות של התייעלות והגדלת תפוקות בסוכנות המשותפת?

1. איך לשמור על העובדים הטובים שלא יברחו?

איך "להיפרד" מעובדים שחוקים ובלתי יעילים.

1. איך למכור יותר?  איך להפוך לסוכנות יוזמת ומוכרת? 
2. שילוב מערכות טכנולוגיות מתקדמות.  איפיון צרכים, הכרת המוצרים, קבלת החלטות.
3. המדיה החברתית – המנוף השיווקי החדש .
4. מיתוג ובידול  – למה שיבחרו דווקא בנו?
5. ליווי וניהול תהליך המיזוג במימד של ההון האנושי.

 

יועץ חיצוני- מי צריך את זה בכלל?

 

מפעל חיים שלם עשוי לרדת לטמיון בשל ניהול חובבני של תהליך המיזוג.  אסור שזה יקרה.

כשאין התייחסות לאיומים ולקשיים, שאין הבנה וידיעה על עומקו של הנושא, בעיות קטנות הופכות לבעיות גדולות, יוצרות משבר ועולות הרבה כסף.

 

אנו מלוות סוכני ביטוח – מוכרים וקונים – לאורך שנים.

הופכות את הקושי של תהליך המיזוג להזדמנות של העצמה אישית, צמיחה ושגשוג כלכלי.

 צור קשר