האם סוכני ביטוח מנהלים את הזמן שלהם בחוכמה?
איך מרוויחים שעתיים ביממה ועוברים לניהול מיטבי.
לקרוא ולהפנים.
מאמר שלי שפורסם השבוע במגזין המקצועי של סוכני הביטוח "עדיף".
סקר שנערך בקרב סוכני ביטוח מצביע על כך כי מרבית הסוכנים משקיעים בשיווק ובמכירה פחות משעה ביום, שזה פחות מ-10% מסה"כ הזמן. האם זה הגיוני? האם זה יכול להימשך?
הסקר מראה כי מרבית שעות העבודה מוקדשות לתפעול.
70% מזמנו העסקי של הסוכן מושקע בתפעול העסק. עבודת התפעול אמורה להתבצע על ידי צוות העובדים, הסוכן תפקידו רק לנהל ולבקר את הביצועים. לסוכן ביטוח אין שום יתרון בתפקיד זה.
שאר הזמן העסקי, 20%, מופנה ליתר דרישות המקצוע (ניהול עסק, ניהול עובדים, לימוד, הכשרה ועוד).
נתוני הסקר מלמדים אותנו כי ניהול זמן מסוג זה לא מביא אותנו לשום מקום.
שחלוקת הזמנים כפי שמתבצעת היום היא תולדה של הישאבות לשוטף וכיבוי שריפות, במקום השקעה מסיבית בפעילויות יזומות של ניהול, שיווק ומכירה – שהן אילו שמביאות את הכסף.
הממצא המעניין ביותר של הסקר בהתייחס לנתונים אלו, הוא שסוכני ביטוח פועלים מתוך מקום של נוחות והם חוששים מהזירה השיווקית. בפועל, כמות הלקוחות והעסקאות הנכנסים אינם עומדים בכמות הנדרשת כדי לשמור על עסק צומח ומתחדש (סוכנויות רבות חיות ומתפרנסות מהצלחות העבר).
האם חלוקת זמן כזו היא גזירה או שניתן לבנות סדר יום אחר, כזה הלוקח את פעילויות הניהול, השיווק והמכירה כדבר המרכזי שמושקעים בו כ-50% ויותר מהזמן העסקי וממשאבי הסוכנות?
מול הנתונים הללו סוכנים שרואים את עתידם בענף, חייבים להתנהל בתמהיל זמנים וסדרי עדיפויות אחר.
כאן תשאלו אותי מהו התמהיל הרצוי, אותו תמהיל המקדם סוכנים מקצועית וכלכלית?
כל סוכן ביטוח הוא קודם כל מנהל החובש 5 כובעים מרכזיים המסמלים כל אחד את התפקיד המשמעותי בו הוא צריך להתמקד כדי להשיג ביצועי שיא במציאות מאתגרת.
כובע התפעול – צוות משרד מאומן ומיומן יאפשר לסוכן להשקיע רק 20% בתפעול, כאשר עיקר תפקידו מסתכם במעקב ובקרה.
כובע השיווק – גודלו כ-15% מזמנך ומשמעותו יצירת רצף של פעולות שיווקיות המייצרות מודעות אצל הלקוחות – הקיימים והחדשים – כהנעה למכירה עתידית.
כובע המכירה – מידתו 30% מזמנך, זמן ושכל המושקעים בפעולות ישירות ועקיפות של מכירה. זוהי השליחות והייעוד של סוכן הביטוח – להתאים למבוטחים את הפוליסות המדויקות שיספקו הגנה מיטבית. מכירה היא תולדה ישירה של עבודת שיווק נכונה, שיטתית ומדויקת, שקוצרת את פירות ההשקעה השיווקית.
כובע הניהול – 20%, כן. לא פחות מכך. סוכני הביטוח אינם מודעים לתפקידם שהוא ניהול עסקי מיטבי. ניהול הוא הקלף המנצח שלכם ורובכם מפספסים בו בגדול. תשקיעו יותר זמן בטיפוח ופיתוח הצוות: הגדרת תפקידים ובניית תהליכי עבודה נכונים, ניהול זמן ותיעדוף משימות כדי שהשוטף לא ישטוף אתכם ותגיעו לעסוק בדברים החשובים ולא רק לכבות שריפות. כל אלו דורשים התמקדות, תכנון ובקרה. ככל שתשקיעו בהם יותר זמן, תחסכו בהוצאות ותנצלו טוב יותר את המשאבים שעומדים לרשותכם.
כובע הלמידה וההתפתחות – 15%. למידה היא שמירה על רלבנטיות מקצועית. למידה היא כוח, היא ידע, היא מרדף אחר חדשנות. לקוחות מעדיפים סוכנים יצירתיים, חדשנים ומעודכנים.
5 הכובעים היא תפיסת עולם המייצרת צמיחה עסקית ועושה סדר וארגון בסוכנות. שימוש מושכל ב"אסטרטגיית 5 הכובעים" יאפשר לכם ליהנות ממתנה יקרת ערך: שעתיים נוספות של פנאי בכל יממה.
* הכותבת הינה יועצת ארגונית ומאמנת עסקית בכירה בענף הביטוח. התמחות בשיפור מיומנויות ניהול, פיתוח צוות והזנקת הרווחיות בסוכנויות ביטוח
לקבלת מידע ובחינת התאמתך לתהליך הליווי הייחודי שלנו – צור קשר
