איך להפוך מ"עסק רגיל" לאוטוריטה

איך להפוך מ"עסק רגיל" לאוטוריטה    המאמר פורסם במגזין "חיים בעמק"

איך לשתול את המידע הרצוי במוחם של הלקוחות?  איך לייצר אוטוריטה גם אם אתם ממש חדשים בתחום?

הוכחה חברתית היא התחמושת השיווקית הסודית שלכם.  זהו כלי חזק ועוצמתי ומומלץ לשימוש.

מדורי הרכילות בעיתונים – וזו עובדה ידועה – מתרחבים וגדלים והם הראשונים להיקרא.

פוליטיקאים רבים מוכנים להתערטל בתקשורת, רק כדי להיות על המפה.

באירועים של השקת מוצרים חדשים, משלמים לסלבריטאים שיהיו נוכחים.

חברות גדולות משלמות כסף לדוגמניות צמרת, כדי שתעלנה לאינסטגרם את תמונתן, עם בגד או מוצר אחר, של אותה חברה.

מכיוון שזו השיטה, שזו הדרך שעובדת, שהגדולים משתמשים בה, לכו גם אתם על אותה דרך, שנסללה.

"לבנות הוכחה חברתית אפקטיבית”

הלקוחות יזכרו אותך, כפי שאתה תציג את עצמך. תפקידך הוא להביא הוכחות ולהעביר מסרים אלה, בצורה אלגנטית וחדה, מבלי ליצור אנטגוניזם.

אנשים לא ישקיעו זמן לחקור עליך. אל תשלה את עצמך.  הם לא ילכו ביוזמתם, לנסות ולהבין מי אתה ומה הייחוד והיתרונות שלך. זה קצת מפחיד, אבל זו העבודה שלך.

לקוחות נמשכים להצלחות מוכחות!

אנשים הם שמרנים מטבעם., שואפים לצמצם סיכונים והולכים על המוכר והבטוח. (או מה שנתפס בעיניהם, ככזה).

השיטה המובילה היא לספק ללקוח מידע, לשתול בתת המודע מסרים, שיגרמו ללקוח להפנים, להזדהות ולפאר את ההישגים וההצלחות שלך.

גם אם אתה חדש בתחום מסוים, יש לך נכסים מהעבר והישגים שתוכל למנף, כדי להעצים את התאמתך לתפקיד החדש.

הפוך את החיסרון ליתרון.

מצד אחד, הדגש את החדשנות. מהצד האחר – ספר על הנכסים האישיים, שצברת במהלך השנים.

הוכחה חברתית היא התחמושת השיווקית הסודית שלכם!

בסדנאות שאני מקיימת, ישנם תמיד כאלה המטילים ספק ופוסלים את השיטה הזו.

אבל… כשלומדים ומתרגלים את השימוש המושכל בהוכחה החברתית, מבינים לפתע, איזה כוח אדיר, איזו תועלת יש לכלי זה,

עד כמה הוא פשוט (וגם לא יקר) ליישום.  זוהי אומנות השכנוע הטבעית שאין טובה ממנה!!!

תרגיל: רשמו לעצמכם כ-20 דברים, המהווים הוכחה חברתית לפעילותכם והצלחותיכם, לאורך השנים.

הדברים שהעלתם, הם התבלין שאותו תכניסו בנון-שלנטיות בשיחות המכירה עם לקוחות, באתר האינטרנט שלכם, בפייסבוק וכו'.

להלן מספר דוגמאות למה שמקובל כ”הוכחה חברתית "  (social proof) :

• תארים ותעודות, השכלה פורמלית ובלתי פורמלית.
• התמחויות והכשרות.
• תעודות הצטיינות, פרסים ומשובים מלקוחותיכם.
• סרטונים ותמונות המעידים על איכות המוצר ושביעות הרצון מהשירות שלכם.
• “סלבס”.  אנשים מפורסמים שנמנים על חוג לקוחותיכם.
• תרומה ומעורבות בקהילה

הצגה עצמית שיווקית יחד עם  תמהיל נכון של הוכחות חברתיות הם מכפלת כוח שבונה אתכם כמותג מוביל בשוק.

מתי ולמה אנשים צריכים אוטוריטה?   

1.קיצור דרך

זה נכון שניתן להגיע כמעט לכל דבר ע"י למידה, חקירה והתנסות.
אפשר ללמוד לבנות אתר אינטרנט,  לעשות עצוב גרפי, להדריך את צוות העובדים, ועוד

אבל בדרך כלל זה לא אפקטיבי!!!
חוק האפקטיביות אומר: תן לאחרים לעשות כל מה שאין לך בו יתרון יחסי.
הפנייה לאוטוריטה יוצרת קיצור דרך –  חוסכת זמן, כסף ולא אחת גם עגמת נפש.

2. פרספקטיבה

אוטוריטה – מומחה , מנוסה, שצבר ידע וניסיון בדיוק בבעיה העומדת בפניך.
אתה מבין כי הפרספקטיבה / נקודת המבט שלו תסייע לך להתגבר על המכשול ולדלג מעל הבעיה.

אוטוריטה מקנה ללקוח את הערכים של "קיצור דרך" ופרספקטיבה כדי לעשות את הדברים נכון.

עבור אוטוריטה, כמו עבור רופא מומחה או עו"ד מפורסם,  לקוחות מוכנים לשלם במיטב כספם.
כולם רוצים להיות אוטוריטה…

מה אתה מוכן לעשות כדי להגיע למעמד זה?

גילי ראובני (.M.A) מאמנת עסקית ואישית, יועצת ארגונית ומנחת סדנאות.

 התמחות בפיתוח צוותים, שיפור מיומנויות ניהול וביצועים עסקיים.

(מאמר זה פורסם לראשונה ב"עדיף" – המגזין המקצועי של סוכני הביטוח).