בתקופה של שינויים דרמטיים בענף הביטוח, ע"מ להגביר תפוקה, חייב שוסן הביטוח לצאת מאזור הנוחות ולהטמיע שינויים מהותיים בהתנהלות המשרד.
5 עקרונות מרכזיים ליישום מיידי.
עיקר עבודתי בסוכנויות הביטוח מתמקדת ביצירת חשיבה חדשה והתנהלות אחרת הנגזרים מהשינויים העוצמתיים העוברים על ענף הביטוח.
הפתרונות אותם אני מטמיעה אצל סוכני הביטוח מייצרים התייעלות והגברת תפוקות בשני מישורים:
1. תפעולי – כל מה שקורה בתוך הסוכנות.
2. שיווק ומכירה- הצורך במיתוג ובידול, מתן כלים חדשניים להגדלת קהל הלקוחות.
אז איך יוצרים שינוי? איך מניעים לפעולה?
בחרתי לכתוב על סוכנות וותיקה, מוכרת, מרכזית ורווחית – שבעליה הם חברי המועדון היוקרתי MDRT וזוכים מדי שנה בפרסים החשובים בענף – אשר נתנו לי את ההזדמנות להיכנס אליהם "לתוך הנשמה".
הם הבינו שהשוק משתנה במהירות ובעוצמה שלא הכירו קודם, והמצב מחייב שינוי ארגוני ותפיסתי.
המטרה שהוגדרה לי: התאמת הסוכנות – עובדים, כלים, תפיסה – למציאות החדשה.
המוח מבין שצריך שינוי, הלב לא נותן לבצע אותו.
זה לוקח קצת זמן, היה צריך לרכוש את אמון העובדים. כי שינוי – ארגוני, תפעולי, מחשבתי, ניהולי – לא קורה ביום אחד.
אז מהם 5 העקרונות שכל סוכן ביטוח חייב לאמץ כדי להצליח?
1. גביית שכ"ט – להפנים, להעיז ולבצע.
2. שימוש בטכנולוגיה מתקדמת –גיבוי בענן, באנרים שיווקיים ועוד- כי יש מקצוענים שמחברים אותך להצלחה באמצעות הכלים המעודכנים ביותר.
3. חשיבותו של אתר אינטרנט עם תוכן שיווקי איכותי-ממתג ומבדל אותך ונותן לך יתרון בהשוואה למתחרים.
4. פייסבוק –דף עסקי ממותג- נוכחות לאורך זמן, זהות ובולטות באינטרנט, מינוף הקשר עם הלקוחות המייצר מכירות.
5. משרד יוזם ומוכר –צוות המשרד הופך מפסיבי (המטפל בפניות) לאקטיבי (יוזם פעולות שיווקיות). כולם חושבים ונושמים מכירות! הכפלת את צוות העובדים מבלי לשלם משכורת אחת נוספת!!!
עברנו כברת זמן וכברת דרך. לא תמיד הבינו על מה אני מדברת. עלו התנגדויות, עלו ספקות… לא עצרנו באמצע.
אבל פתאום מגיע הרגע שבו צצות ועולות התובנות:
שאפשר וצריך לעשות דברים חדשים ושונים מאלו שנעשו עד היום!
שהשינוי הוא בראש ובראשונה בראש שלנו!!!
שהשינוי הזה אכן מתחולל:
• חלוקת התפקידים הופכת להיות מובנת מאליה.
• עובדי המשרד כבר לא מפחדים לענות לטלפון ולייצר שיחת מכירה.
• יש הרבה יותר ביטחון בעבודתם, אפשר לראות יוזמה ועצמאות מחשבתית.
• גם ההספקים עולים בהתאם ואפילו מצליחים לסיים את יום העבודה בשעה 17:00.
גם הלקוחות מציינים את העובדה שהטיפול ענייני ומקצועי יותר.
הלקוחות הוותיקים, אלו שלמדנו לשמר בתבונה, הם קהל יעד מצוין לפוליסות נוספות.
ועם התוצאות הטובות החוזרות על עצמן לא מתווכחים.
ואפילו נשאר זמן איכות כדי לעשות חושבים איך לגדול, לאן רוצים להתקדם.
שתפתי אתכם בתהליך אמיתי שקורה בסוכנויות ובעסקים רבים איתם אני עובדת.
שינויים לא קורים ביום אחד, אבל אם רוצים, זה יקרה וגם אצלך.
הכותבת היא יועצת ארגונית ומאמנת עסקית
התמחות בשיפור מיומנויות ניהול ופיתוח צוותי עבודה.
יועצת מטעם לשכת סוכני הביטוח להדרכה ולהטמעת גביית שכ"ט ממבוטחים.
www.maryland.cochranfirmcriminaldefense.com , 052-2254848 גילי ראובני
לחלום בגדול, להעיז, להצליח!
