שכ"ט ללא רגשי אשמה

שכ"ט ללא רגשי אשמה –  מאמר שפורסם בעיתון לשכת סוכני הביטוח 26.3.15

ככה כן בונים חומה! ככה מייצרים שינוי תפיסה!

גביית שכר טרחה ממבוטחים – זה מותר, זה חוקי ומומלץ ע"י לשכת סוכני הביטוח!
ומכאן שסוכני הביטוח רשאים וראויים לגבות תשלום על שרות אישי ומקצועי.

אם סוכני ביטוח יפנימו ויאמצו את התפיסה כי על טיפול טוב ומקצועי מותר לדרוש כסף, גם המבוטח יזרום איתם.
סוכני הביטוח צריכים להבין כי המקצועיות והשרות הוא מנגנון הביטחון האולטימטיבי עבור המבוטחים ועל שרות זה מותר לגבות תשלום.

ולמה אני מתכוונת?
כשתזדקק לעו"ד, קודם כל תבדוק מי נחשב לטוב ביותר, מי יעשה עבורך את השרות הטוב ביותר. מרגע זה העלות תהיה משנית.
ולחלופין, רופא מומחה. אתה מוכן לשלם את התוספת הנדרשת כדי להיפגש איתו לפני קבלת החלטה כבדת משקל. בהמשך גם תרצה כי הרופא הטוב ביותר הוא זה שיטפל בך. וגם במקרה זה תהיה מוכן לשלם במיטב כספך.

לפיכך, תפקידו של סוכן הביטוח הינו להיות נציגו של המבוטח בזמן אמת, בשעת צרה. וכשנהיה שם ברגעים הקריטיים כבר לא נצטרך לספק הסברים. במערכת יחסים כזו, גביית שכר טרחה מפסיקה להוות בעיה.

בואו נבחן האת הבדל בין "סוכן ביטוח אנושי" לבין "סוכן ביטוח וירטואלי".
היתרון של סוכן אנושי הוא ביכולת ליצור קשר אישי ומקצועי ארוך טווח המושתת על אמון.
עוצמתו של הקשר נובעת מהבנת הצרכים האמיתיים של המבוטחים והיכולת לתת להם פתרונות מדויקים ו"נקיים".
יחסים אישיים בין הספק ללקוח לאורך זמן הם התשובה וזכות הקיום של ביטוח אנושי מול ביטוח טכני.

תהליך נכון של גביית שכ"ט ממבוטחים כולל 3 שלבים הכרחיים:

ערך – הצג ללקוח בצורה ברורה מהו הערך המוסף שלך כסוכן ביטוח אנושי אל מול הסוכן הוירטואלי.

תכנון – קבע את המחיר (תעריפונים מתפרסמים באתרים של סוכני ביטוח רבים).
הגדר לעצמך תכנית מדויקת: מתי לגבות, ממי לגבות. הכן משפטי הסבר ומכירה , הצג נתונים, ספר על השינויים בענף הביטוח תוך יצירת שקיפות ושותפות.

יישום – בחר 10 לקוחות שבמצב הקיים הם גזלני זמן ואינם ריווחיים עבורך (אין לך מה להפסיד אם יעזבו אותך).
בנחישות וברגישות…נמק את דרישתך לגביית שכ"ט. תנסה, מקסימום תצליח!

אז איך אנחנו יחד משנים את העולם? (קצר מהיר ואלגנטי).
1. עבודה אישית עם הסוכן על הגברת היכולת השיווקית, בידול ומיתוג.
2. פיתוח צוות המשרד –תקשורת, גבולות גזרה והפיכתו ליחידה מובחרת.
3. מקסום הפוטנציאל האנושי שבמערכת.
4. שילוב טכנולוגיה חדשנית שמסייעת לחולל את השינוי, שמייצרת מכירות.

אסיים בטיפ ליישום מידי:
לקראת חג הפסח הבא עלינו לטובה, מהיום, כל עובד מתקשר כל יום ל- 10 לקוחות משמעותיים כדי לברך בחג שמח.
באותה הזדמנות כדאי להתעניין בשלום המשפחה, להבין מה חדש , להביא מידע עסקי רלבנטי .
לא מציעים שום דבר. לא מבצעים מכירה!!!! רושמים וחוזרים לפי הצורך אחרי החג.

זכרו, קשר חם עם הלקוח הוא המפתח להצלחה!

גילי ראובני הינה מאמנת עסקית בכירה בענף הביטוח ומומחית בהובלת שינויים
יועצת הלשכה בנושא הדרכה והטמעת גביית דמי טיפול מלקוחות.
ניתן לתאם הדרכה במשרדכם במחיר מיוחד לחברי הלשכה.
gilirv@gmail.com 052-2254848 www.GreatResults.co.il