בתקופה של שינויים דרמטיים בענף הביטוח, על מנת להגביר תפוקה חייב הסוכן לצאת מאזור הנוחות ולהטמיע שינויים מהותיים בהתנהלות המשרעיקר עבודתי בסוכנויות הביטוח מתמקדת ביצירת דרך חשיבה שונה והתנהלות חדשה, הנגזרות מהשינויים העוצמתיים העוברים בתקופה האחרונה על ענף הביטוח.
מגמת המכירה הישירה על ידי חברות הביטוח הישירות, מכירות באינטרנט וכן מכירות ישירות בדרכים אלו ואחרות מטעם חברות הביטוח עצמן.
מדובר ברמות מחיר שלא פעם קשה מאוד לעמוד בפניהן, היוצרות פער גדול עם מחירי המכירה של הסוכנויות המסורתיות. וכך, באופן איטי אבל מתמיד, הסוכנים מפסיקים להיות רלוונטיים ועלולים להיעלם מהשטח.הפתרונות שאני מטמיעה אצל סוכני הביטוח מייצרים התייעלות והגברת תפוקות בשני מישורים:
1. תפעולי – כל מה שקורה בתוך הסוכנות עצמה.
2. שיווק ומכירה – הצורך במיתוג ובבידול, מתן כלים חדשניים להגדלת קהל הלקוחות.הנעה לפעולה
אז איך, בכל זאת, יוצרים שינוי במיוחד בתקופה דרמטית?
בחרתי להביא כדוגמא את מהלך עבודתי בסוכנות ותיקה, מוכרת, מרכזית ורווחית – שבעליה הם חברי המועדון היוקרתי MDRT, הזוכים מדי שנה בפרסים החשובים בענף – אשר נתנו לי את ההזדמנות להיכנס אליהם "לתוך הנשמה".
הם הבינו שהשוק משתנה במהירות, בתדירות ובעוצמה שלא הכירו קודם. על כן, המצב מחייב שינוי ארגוני ותפיסתי.
המטרה שהוגדרה לי כללה התאמת הסוכנות – עובדים, כלים, תפיסה – למציאות החדשה.
תחילה היה צורך לרכוש את אמון העובדים. המוח מבין שצריך שינוי, הלב לא נותן לבצע אותו. זה לוקח קצת זמן, שינוי – ארגוני, תפעולי, מחשבתי, ניהולי – לא קורה ביום אחד.
עבדתי עם ההון האנושי במשרד – ההנהלה והצוות –בעיקר על חמישה עקרונות מרכזיים:
1. גביית שכ"ט – להפנים, להעז ולבצע.
2. שימוש בטכנולוגיה מתקדמת – גיבוי בענן, באנרים שיווקיים וכלים מעודכנים נוספים – גישה מקצועית מחברים להצלחה.
3. חשיבותו של אתר אינטרנט –¬ שבו תוכן שיווקי איכותי. כלי למיתוג ולבידול, המעניק יתרון חשוב בהשוואה למתחרים.
4. דף עסקי בפייסבוק – נוכחות לאורך זמן, זהות ובולטות במרחב האינטרנטי, מינוף הקשר עם הלקוחות המייצר מכירות.
5. משרד יוזם ומוכרני – צוות המשרד הופך מפסיבי (המטפל בפניות) לאקטיבי (יוזם פעולות שיווקיות).
כולם חושבים ונושמים מכירות.
גישה זו בעצם מסייעת ב"הכפלת" צוות העובדים מבלי לשלם משכורת אחת נוספת.
במשרד לא תמיד הבינו על מה אני מדברת. היתה תחושה של אי נעימות לבקש שכר טרחה עבור פעולות שנעשות במיוחד עבור לקוחות ותיקים. "יש לנו את השיטות שלנו", אמרו לי.
כך, במהלך התקופה שעבדנו ביחד, עלו ספקות והתנגדויות, אבל לא עצרנו באמצע. המשכתי לטפל בנושאים שונים שקשורים להתייעלות במשרד ולהמשיך להעביר להם טיפים בנושא גביית שכר טרחה.
ואז, כאילו משום מקום, נפלו האסימונים. בערב חג הפסח קיבלתי שיחת טלפון מרגשת מהסוכן. "יש לי בשורה מדהימה", אמר בשמחה וסיפר כי "ביומיים האחרונים גביתי כסף משני לקוחות ותיקים עבור פעולה שעשיתי עבורם, תוך שהשתמשתי בטיפ שייעצת לי.
והם, בלי שום התנגדות, נתנו לי את מספר כרטיס האשראי ואמרו לי – תחייב".
זה לא קורה ביום אחד, כמובן, מדובר בתהליך שהסוכן צריך לעבור עם עצמו. בגביית שכר טרחה, יש למצוא את העיתוי המושלם, שבו הסוכן מרגיש מספיק בטוח בעצמו, להתגבר על המבוכה וחוסר הנעימות, לאזור אומץ ופשוט לבקש.
פירות התהליך באים לידי ביטוי בעובדות הבאות:
• חלוקת התפקידים הופכת להיות מובנת מאליה.
• עובדי המשרד כבר לא מפחדים לענות לטלפון ולייצר שיחת מכירה.
• יש הרבה יותר ביטחון בעבודתם, אפשר לראות יוזמה ועצמאות מחשבתית.
• גם ההספקים עולים בהתאם ואפילו מצליחים לסיים את יום העבודה בשעה 17:00.
טיפ לדרך: חשוב גם לזכור כי הלקוחות הוותיקים, אלו שלמדנו לשמר בתבונה במהלך כל השנים, הם קהל יעד מצוין לפוליסות נוספות.
טיפים אלו ואחרים מפנים גישות מיושנות ומפנים מקום לגישות חדשות, מעשיות ויעילות. |
