רוצה ללמוד את טכניקות הסגירה הטובות ביותר?

רוצה ללמוד את טכניקות הסגירה הטובות ביותר?
מנהלי מכירות ובעלי עסקים מחפשים ומבקשים תמיד להכיר עוד "טכניקות סגירת" עסקאות.
סגירות, סגירות, סגירות ועוד סגירות. וככל שהדרך קצרה יותר – טוב יותר.
נכון?סקרים מקבילים שנערכו ללקוחות שעמידים לרוב "טכניקת סגירה", חשפו עובדה "מפתיעה":
 לקוחות לא מוכנים "לסגור עסקה", אם לא הרגישו "חיבור" למוכר, ואם בכל זאת נסגרה עסקה – במרבית המקרים היא מתבטלת בחלוף זמן קצר.

איך זה קורה?
כשהמוכר מתמקד בתכונות המוצר או התועלות שלו ללקוח (הגישה הרציונלית), הלקוח מתמקד ב"תחושה" שלו מהמוכר ואופי הפגישה / מצגת / שיחה.

מהי "התחושה" של הלקוח ואיך היא נוצרת?
כבר בתחילת המפגש (פנים אל פנים או טלפוני) נוצר רושם ראשוני אצל הלקוח: שפת הגוף של המוכר, טון דיבור, קצב ואנרגיה, אוצר המילים, קשר עין, שפה או תנוחות מאולצות, וכל פרט שיאפשר לו להחליט האם לתת אמון במוכר הזה, עכשיו. ללא תחושת אמון אצל הקונה – כל טכניקת סגירה – לא תהיה אפקטיבית.

למה כדאי לך לקבל את אמון הלקוח?
בארבע מילים: לחסוך מאמצים מיותרים למכירה.
לקוח שנותן בך אמון יכול להחליט לדלג על שלבים ולהתקדם, רגיש פחות לתנאי העסקה ואפילו למחיר, מוותר על בדיקות נוספות, התייעצויות, חומר או זמן למחשבה.
פשוט חלומו של כל מוכר ובעל עסק.

איך ארכוש את אמון הלקוח?

קורס לסוכני ביטוח צעירים וחדשים, לשכת סוכני הביטוח. קייץ 2014
קורס לסוכני ביטוח צעירים וחדשים, לשכת סוכני הביטוח. קייץ 2014

 

?אפשר דוגמאות

?" הלקוח ה"פורמלי" – משפטים שמאפיינים אותו: "תראה לי את טבלת התפתחות פרמיה". "שלח לי חומר/תנאי הפוליסה", "איזה מכל המסמכים שלי צריך לצרף?"

הלקוח ה"ממוקד": משפט שמאפיין אותו: "אני צריך תוכנית ביטוח לזוג שכירים שתכסה את_________ בתקציב של__________. יש לך כזו

הלקוח ה"חושב בגדול": משפט שמאפיין אותו: "פחות מעניין אותי הפרטים והאותיות הקטנות. אני מחפש משהו שיכסה אותי מפני_________ וגם מפני__________, רגע יש לי רעיון

הלקוח ש"מפחד להחליט לבד": משפטים שמאפיינים אותו: אני צריך להתייעץ עם אשתי / אחי / אבא שלי / סוכן הביטוח / רואה החשבון שלי". "לא סיימתי להתייעץ, קראתי גם מאמר שטוען ש"

הלקוח ה"חפרן": הוא לא באמת מעוניין לקנות. הוא נהנה מחוויית השיחה, מהפרטים שהוא מקבל, מחירים, השוואות, תוכניות, ובכל פעם מתחיל עניין חדש ושונה במקום להתקדם בעניין הקודם.

?אוקיי. איך יוצרים אמון עם כל "טיפוס" כזה

כל "טיפוס" כזה מגיב למשפטים ומידע שונים זה מזה
.רשימה קצרה של משפטים כאלו בשיחת מכירה יכולה ל"פצח" כל אגוז כזה בלי מלח

?רגע, זה נכון רק בעת מכירה ללקוחות
יצירת אמון נכון בעת המכירה ללקוח, היא רק אפשרות שימוש אחת, הקיימת בתחילת מערכת היחסים עם הלקוח.
על מנת לתאם ציפיות שירות, למנוע נטישה, ולטפל בתלונות הלקוחות – תוך שמירת אמון הלקוח – כדאי להשתמש במשפטים ומידע מותאמים לסוג הלקוח, בדיוק כמו בעת המכירה. התוצאה: ירידה בעוצמת התלונות, עלייה באפקטיביות ובפריון של צוותי השרות והתפעול, שרידות לקוח גבוהה יותר ופתיחות גבוהה לפניית המכירות הבאה שלך.

?מהן השיטות לזיהוי טיפוסי הלקוחות
?מהם המשפטים המתאימים לכל טיפוס לקוח בתחילת ובמהלך שיחת מכירה
?איך להניע כל טיפוס לקוח במעלה "ציר בשלות הקנייה" לקראת סגירת עסקה
?אילו דגשים כדאי לתת לאחר סגירת עסקה כדי "לחזק את המכירה"
?איך להרגיע לקוח עצבני בהתאם לטיפוס הלקוח שלו
?איך למנוע נטישת לקוח באמצעות זיהוי טיפוס הלקוח

!לגדול לאני המוצלח שלך

אלו ועוד בסדנא מעשית ויישומית בת 4 מפגשים בני 3- 4 שעות בכל מפגש
.נותרו מועדים בודדים לחודש אוגוסט
(הקדמת הזמנת הסדנא לאוגוסט, תאפשר יישום בספטמבר על מנת שבחגי אוקטובר הביצועים הרגילים לא "יסבלו" מ"מחלת אחרי החגים")

כן, אני רוצה
תרשמו אותי בבקשה לסדנת המכירות

שיתוף ב:
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on telegram
Share on whatsapp

קטגוריות

מאמרים וכתבות

ארכיונים
דילוג לתוכן